此页面上的内容需要较新版本的 Adobe Flash Player。

获取 Adobe Flash Player

企业文化
 
信息检索

 

您现在的位置:首页 > 企业文化 > 文化采风
八二法则与二五零定律
发布时间:2013-10-28  浏览次数:2075




    第一个神秘数字:80:20法则。

    原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

    运用:在营销界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

    例证:笔者在一家企业做销售公司总经理时,曾经让销售部专门做了一个统计,请看生动的统计数据:

    1%的销售是在第一次接洽后完成,

    2%的销售是在第一次跟踪后完成,

    5%的销售是在第二次跟踪后完成,

    12%的销售是在第三次跟踪后完成,

    80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

    根据统计结果,销售部专门做了一个统计报告,现摘录报告中的部分内容:

    跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

    跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”“您要不要现在就买?”等等。

    跟踪工作除了注意系统性、连续性以外,我们更加且必须要注意其正确的策略:

    采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

    请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的营销世界里,您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。


    第二个神秘数字:“250”定律。

    原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

    运用:美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客,要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住现在的顾客,搜寻准顾客。

    例证:在大卖场或专卖店里,我们经常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,经常要点名找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时,就特地给卖场的导购员们设了一个奖,就是那个导购员销售的冰箱中,老顾客介绍来购买的越多,就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理,都得到采纳,分别设立了家电部经理特别奖,优秀营业员奖等等。




    返回    打印

相关内容

  心态决定未来、造就企业生态 [2015-12-28]
  故事两则:雅量宽宏的许容、高德清官陆陇其 [2014-08-30]
  源远流长的诚信之道  [2014-08-18]
  管理故事:登门槛效应 [2014-08-17]
  功深势俊 吴道子画《江海奔腾图》 [2014-06-04]
  落水者拯救了谁 [2014-04-17]
  漂亮女孩的失败与胖女孩的成功 [2014-04-08]
  临沂名士:颜真卿与颜杲卿 [2014-03-10]

版权所有:临沂市新天力机械有限公司   备案序号: 鲁ICP备05023564号   技术支持:山东临网

-1-0 Generated By TopCMS 拓普内容管理系统 拓普网络